Siunčiami duomenys...

 

Pardavimų didinimo rezervai slypi pareigų pavadinime?

  • Vakarai LT
  • 2006, lapkričio 09, 14:35
  • 21634 peržiūrėjo
  • 1 komentavo
linas_simonis

Kas yra vadybininkas?

Įsivaizduoju daugumos reakciją, kai perskaitys šj pavadinimą. Bet išva­das padarykime vėliau, dabar atlikime mažą tyrimą. Neseniai keliems versli­ninkams uždaviau klausimą: „Kas yra vadybininkas, kaip apibūdinsite jo pa­reigas?" Atsakymai nešokiruoja tik iš pirmo žvilgsnio.

Žinomos bendrovės pardavimų ir rinko-daros direktorius: „Žmogus, kurio atlie­kamos funkcijos priklauso nuo srities, kurioje jis dirba. Pavyzdžiui, pardavi­mų vadybininkas eina pas žmones, pre-zentuoja, pardavinėja".

Vienos didžiausių šalyje konsultacinių bendrovių direktorius: „Nežinau. Jei ži­nočiau, tikrai pasakyčiau".

Mokslų daktaras, garsios ir pirmaujan­čios savo srityje bendrovės marketingo direktorius: „Problemų, atsirandančių firmoje, sprendėjas, organizatorius". (Atkreipkite dėmesį - nė žodžio apie pardavimus.)

Garsios lietuviško kapitalo konsulta­cinės bendrovės savininkas (citata iš straipsnio spaudoje): „Pardavimo po­kalbis tik tada bus sėkmingas, jei va­dybininkas sugebės klientui pirmiausia parduoti save, paskui - prekę ar paslau­gą ir pagaliau - kainą".

 

Viskas gražu, tiesa? Tai kodėl tokie apibūdinimai kenkia verslui?

Atsakymas aiškėja, atidžiau panagri­nėjus, kaip anglų kalboje suprantamas žodis manager ir kuo jis skiriasi nuo va­dybininko.

Vadyba - tai kažkoks kalbininkų suroga­tas. Žodis vadyba lietuvių kalboje netu­ri aiškaus apibrėžimo. Tai - naujadaras, kurį kalbininkai sukūrė, norėdami su­rasti alternatyvą žodžiui menedžeris, ir iš pirmo žvilgsnio jis atrodo vykęs. Tačiau, kaip atsitinka daugumai kalbi­ninkų sprendimų, jis visiškai nekompe­tentingas ir ne tik neatspindi originalaus žodžio reikšmės, bet net klaidina.

Iš apklausos matome, kad šiandien vady­bininkas Lietuvoje daro, ką tik nori: par­davimų vadybininkas -pardavinėja (?), personalo vadybininkas - net nežinau ką, produkto vadybininkas - vargu ar jis pats dorai žino savo pareigas ir at­sakomybę. Dar esu aptikęs ir regiono vadybininkų, o vadybininkai, išvežio-jantys į parduotuves prekes, jau tapo norma. Tik nė vienas mano sutiktas va­dybininkas tiksliai negalėjo apibūdin­ti savo pareigų ir atsakomybės. Būtent šis nežinojimas ir yra didžiausia blo­gybė: nežinome pareigų, nežinome darbo pobūdžio, tiesiog nežinome, ko iš vadybininko reikėtų reikalauti. Na, tiesą sakant, manome, kad žinome, tačiau ar atsiras bent vienas mūsų, pa­tenkintų savo vadybininkų darbu? O gal vadybininkai dirba blogai, nes ne­žino, ko iš jų reikalaujame? Taip, tai žeidžia mūsų ego, nes mes juk gerai vadovaujame, tik jie nemoka ar nesu­geba dirbti.

 

Kas yra manager?

Pasitelkime 1994 m. išleistą anglų-lie­tuvių kalbų žodyną: „manager - direk­torius, vedėjas, valdytojas". Nė vienu žodžiu neužsimenama apie jokius va­dybininkus. Juos kalbininkai sugalvojo jau vėliau. Ir visiškai neaišku kam (ti­kiuosi, kad tai ne KGB darbas norint su­silpninti mūsų ekonomiką). Taigi, jeigu manager - ne vadybininkas, tai kaip tu­rėtume jį vadinti lietuviškai?

 

Manager - tai valdytojas

Jei atidžiau pastudijuotume vakarietiš­ką verslo kultūrą, suprastume, kad ten žodis manager suvokiamas tik kaip val­dytojas. Beje, šią reikšmę mums ir siūlo anglų-lietuvių kalbų žodynai. Tad ne-išradinėkime dviračio, negalvokime ne­reikalingų ir klaidinančių naujadarų ir vartokime tuos žodžius, kurie tiksliau­siai nusako esmę.

 

Bet juk valdytojas - tai aukštos pareigos

Taip. Lygiai tokios pat aukštos, kaip ir manager. Ir norėdami užtikrinti aukštą pardavimų lygį, turime turėti aukšto ly­gio pardavimų valdytojus. Pabrėžiu, ne pardavėjus, o valdytojus. Jų pareiga ir yra užtikrinti tokį pardavėjų darbą, kad įmonė parduotų maksimalų kiekį už didžiausią kainą. Tai būtų pardavimų valdytojas (sales manager). Gamybos valdytojas, kokybės valdytojas, trans­porto valdytojas - visur, pakeitę keistą žodį vadybininkas, gauname labai vie­nareikšmiškai suprantamas pareigas.

 

Management - tai valdyba?

Be abejo, taip. Juk ir dabar įmonę val­do keli savo sričių valdytojai: finan­sų direktorius, pardavimų, rinkodaros, gamybos valdytojai. Kartu jie ir sudaro valdybą. Valdybą, kuri valdo jmonę. Ir valdytojo darbą apibūdinantis veiksma­žodis - valdyti - labai tiksliai nusako darbo pobūdį. Atsakingo darbo, reika­laujančio tam tikrų valdymo žinių ir įgūdžių. Patirties neturinčiam studentui paprastai valdytojo pareigų neskirsime. Iš pradžių jis bus valdytojo padėjėjas, asistentas.

 

Kokia nauda iš šio žodžių kaitaliojimo?

Vadybininkais veržiasi dirbti visi ką tik kokius nors mokslus baigę ar net nie­ko nebaigę studentai. Ir nebandyk jiems pasiūlyti žemesnių pareigų. Jie tikisi da­ryti kažkokius darbus. Tačiau, nesant aiškaus pareigų apibrėžimo, sudėtinga vertinti jų darbų kokybę. Sudėtinga net nustatyti vertinimo kriterijus.

Lietuviai nemoka ir nemėgsta pardavi­nėti. Todėl kiekvienas pretenduojantis j vadybininko vietą tikisi pardavinė­jimo išvengti. Manoma, kad „vadybi­ninkas" - tai ne „pardavėjas". Tačiau darbdaviai tikisi, kad vadybininkai par­davinės. Rezultatas - visi nepatenkinti. Kam tai naudinga? Niekam (KGB).

 

O kas gi pardavinės?

Nebūkime naivūs. Pardavinėti turi par­davėjai. Labai gražiai ir tiksliai išreikš­tos pareigos. Lygiai taip, kaip gydytojai gydo ar statybininkai stato. Klaidiname save ir savo darbuotojus, vadindami juos ne pardavėjais, o vadybininkais, atstovais, konsultantais ir t. t. Bet jūsų pardavėjai išties konsultuoja pirkėjus? Labai gerai. Geras pardavėjas turi būti paslaugus, rūpintis savo klientais. Kon­sultantas jis bus tuomet, kai tik konsul­tuos dėl kokių nors savybių, visiškai nebūdamas suinteresuotas parduoti. O jei tik j jo pareigas įeina pardavimas, jis jau pardavėjas.

 

Lietuvos problema - daug vadybininkų, mažai pardavėjų ir valdytojų

Geras pardavėjas yra aukso vertės. Per penkiasdešimt socializmo metų iš mūsų gyvenimo išsitrynė pardavinėjimo įgū­džiai. Legendos sklando tik apie žydų sugebėjimą viską parduoti.

Dar didesnės vertės yra geras parda­vimų valdytojas. Nes jis sugeba taip suorganizuoti pardavėjų darbą, kad konkurentams belieka tik pavydėti. Jis sugeba parinkti reikiamus žmones, su­kurti pardavimo proceso taisykles, or­ganizuoti pardavėjų mokymus, kartu su jais analizuoti sudėtingas pardavimo si­tuacijas.

Geras pardavimų valdytojas niekada nieko nepardavinės pats. Jis viską atliks savo pardavėjų rankomis. Tačiau ge­ras pardavimų valdytojas visuomet turi aukščiausios klasės pardavėjus. Kaip sako valdytojų „tautosaka" - „parodyk, kokie tavo pardavėjai, ir aš pasakysiu, koks tu valdytojas".

 

Pabaigoje - anekdotas

Anekdotas, bet iš realaus gyveni­mo. Parašyti šį straipsnį galutinai pa­skatino viename Lietuvos dienraštyje perskaityta tokia mintis: „...esu bai­gusi žemės ūkio elektrifikacijos mok­slus Tauragės politechnikume, dabar turbūt galėčiau dirbti vadybininke". Vienas žmogus sakė, kad kiekviena melžėja gali valdyti valstybę. Žinome, kuo tai baigėsi. Dabar kiekvienas prieš 15 metų „proftechninę" mokyklą bai­gęs lietuvis mano galįs dirbti vadybi­ninku. Gal todėl, kad tikisi kažką veikti, neturėdamas jokios konkrečios atsako­mybės? Ar ne todėl jų darbas toks ap­gailėtinas?

Tai gal verčiau priimkime į darbą val­dytojus, o vadybininkus palikime kon­kurentams? Gal ne kiekvienas studentas turi gabumų būti valdytoju? Gal rea­bilituokime pardavėjus ir nebijokime tiesiai šviesiai kandidatams į darbą pra­nešti, kad jie turės pardavinėti. Arba valdyti, jei to mums reikia.

 

Vietoj P. S.

Pastaruoju metu vietoj vykdančiojo di­rektoriaus atrandu vykdomojo direk­toriaus pareigas. Gal kas nors galėtų paaiškinti, ką reiškia pastarasis žodžių junginys?

 Linas Šimonis,

Šaltinis: www.pozicionavimas.lt

Įrašykite savo komentarą:

Pasiliekame teisę pašalinti nekultūringus, nesusijusius su tema, pasirašytus kito asmens vardu, pažeidžiančius įstatymus, reklaminius, kurstančius nelegaliems veiksmams komentarus. Privalome specialiosioms Lietuvos tarnyboms pateikti duomenis apie įžeidžiančių, smurtą, rasinę, tautinę, religinę ar kitokią neapykantą skatinančių komentarų autorius. Informuokite redaktorius apie netinkamus komentarus.