Informacinis portalas
Lietuvos ir užsienio naujienos
Pardavimų didinimo rezervai slypi pareigų pavadinime?
Kas yra vadybininkas?
Įsivaizduoju daugumos reakciją, kai perskaitys šj pavadinimą. Bet išvadas padarykime vėliau, dabar atlikime mažą tyrimą. Neseniai keliems verslininkams uždaviau klausimą: „Kas yra vadybininkas, kaip apibūdinsite jo pareigas?" Atsakymai nešokiruoja tik iš pirmo žvilgsnio.
Žinomos bendrovės pardavimų ir rinko-daros direktorius: „Žmogus, kurio atliekamos funkcijos priklauso nuo srities, kurioje jis dirba. Pavyzdžiui, pardavimų vadybininkas eina pas žmones, pre-zentuoja, pardavinėja".
Vienos didžiausių šalyje konsultacinių bendrovių direktorius: „Nežinau. Jei žinočiau, tikrai pasakyčiau".
Mokslų daktaras, garsios ir pirmaujančios savo srityje bendrovės marketingo direktorius: „Problemų, atsirandančių firmoje, sprendėjas, organizatorius". (Atkreipkite dėmesį - nė žodžio apie pardavimus.)
Garsios lietuviško kapitalo konsultacinės bendrovės savininkas (citata iš straipsnio spaudoje): „Pardavimo pokalbis tik tada bus sėkmingas, jei vadybininkas sugebės klientui pirmiausia parduoti save, paskui - prekę ar paslaugą ir pagaliau - kainą".
Viskas gražu, tiesa? Tai kodėl tokie apibūdinimai kenkia verslui?
Atsakymas aiškėja, atidžiau panagrinėjus, kaip anglų kalboje suprantamas žodis manager ir kuo jis skiriasi nuo vadybininko.
Vadyba - tai kažkoks kalbininkų surogatas. Žodis vadyba lietuvių kalboje neturi aiškaus apibrėžimo. Tai - naujadaras, kurį kalbininkai sukūrė, norėdami surasti alternatyvą žodžiui menedžeris, ir iš pirmo žvilgsnio jis atrodo vykęs. Tačiau, kaip atsitinka daugumai kalbininkų sprendimų, jis visiškai nekompetentingas ir ne tik neatspindi originalaus žodžio reikšmės, bet net klaidina.
Iš apklausos matome, kad šiandien vadybininkas Lietuvoje daro, ką tik nori: pardavimų vadybininkas -pardavinėja (?), personalo vadybininkas - net nežinau ką, produkto vadybininkas - vargu ar jis pats dorai žino savo pareigas ir atsakomybę. Dar esu aptikęs ir regiono vadybininkų, o vadybininkai, išvežio-jantys į parduotuves prekes, jau tapo norma. Tik nė vienas mano sutiktas vadybininkas tiksliai negalėjo apibūdinti savo pareigų ir atsakomybės. Būtent šis nežinojimas ir yra didžiausia blogybė: nežinome pareigų, nežinome darbo pobūdžio, tiesiog nežinome, ko iš vadybininko reikėtų reikalauti. Na, tiesą sakant, manome, kad žinome, tačiau ar atsiras bent vienas mūsų, patenkintų savo vadybininkų darbu? O gal vadybininkai dirba blogai, nes nežino, ko iš jų reikalaujame? Taip, tai žeidžia mūsų ego, nes mes juk gerai vadovaujame, tik jie nemoka ar nesugeba dirbti.
Kas yra manager?
Pasitelkime 1994 m. išleistą anglų-lietuvių kalbų žodyną: „manager - direktorius, vedėjas, valdytojas". Nė vienu žodžiu neužsimenama apie jokius vadybininkus. Juos kalbininkai sugalvojo jau vėliau. Ir visiškai neaišku kam (tikiuosi, kad tai ne KGB darbas norint susilpninti mūsų ekonomiką). Taigi, jeigu manager - ne vadybininkas, tai kaip turėtume jį vadinti lietuviškai?
Manager - tai valdytojas
Jei atidžiau pastudijuotume vakarietišką verslo kultūrą, suprastume, kad ten žodis manager suvokiamas tik kaip valdytojas. Beje, šią reikšmę mums ir siūlo anglų-lietuvių kalbų žodynai. Tad ne-išradinėkime dviračio, negalvokime nereikalingų ir klaidinančių naujadarų ir vartokime tuos žodžius, kurie tiksliausiai nusako esmę.
Bet juk valdytojas - tai aukštos pareigos
Taip. Lygiai tokios pat aukštos, kaip ir manager. Ir norėdami užtikrinti aukštą pardavimų lygį, turime turėti aukšto lygio pardavimų valdytojus. Pabrėžiu, ne pardavėjus, o valdytojus. Jų pareiga ir yra užtikrinti tokį pardavėjų darbą, kad įmonė parduotų maksimalų kiekį už didžiausią kainą. Tai būtų pardavimų valdytojas (sales manager). Gamybos valdytojas, kokybės valdytojas, transporto valdytojas - visur, pakeitę keistą žodį vadybininkas, gauname labai vienareikšmiškai suprantamas pareigas.
Management - tai valdyba?
Be abejo, taip. Juk ir dabar įmonę valdo keli savo sričių valdytojai: finansų direktorius, pardavimų, rinkodaros, gamybos valdytojai. Kartu jie ir sudaro valdybą. Valdybą, kuri valdo jmonę. Ir valdytojo darbą apibūdinantis veiksmažodis - valdyti - labai tiksliai nusako darbo pobūdį. Atsakingo darbo, reikalaujančio tam tikrų valdymo žinių ir įgūdžių. Patirties neturinčiam studentui paprastai valdytojo pareigų neskirsime. Iš pradžių jis bus valdytojo padėjėjas, asistentas.
Kokia nauda iš šio žodžių kaitaliojimo?
Vadybininkais veržiasi dirbti visi ką tik kokius nors mokslus baigę ar net nieko nebaigę studentai. Ir nebandyk jiems pasiūlyti žemesnių pareigų. Jie tikisi daryti kažkokius darbus. Tačiau, nesant aiškaus pareigų apibrėžimo, sudėtinga vertinti jų darbų kokybę. Sudėtinga net nustatyti vertinimo kriterijus.
Lietuviai nemoka ir nemėgsta pardavinėti. Todėl kiekvienas pretenduojantis j vadybininko vietą tikisi pardavinėjimo išvengti. Manoma, kad „vadybininkas" - tai ne „pardavėjas". Tačiau darbdaviai tikisi, kad vadybininkai pardavinės. Rezultatas - visi nepatenkinti. Kam tai naudinga? Niekam (KGB).
O kas gi pardavinės?
Nebūkime naivūs. Pardavinėti turi pardavėjai. Labai gražiai ir tiksliai išreikštos pareigos. Lygiai taip, kaip gydytojai gydo ar statybininkai stato. Klaidiname save ir savo darbuotojus, vadindami juos ne pardavėjais, o vadybininkais, atstovais, konsultantais ir t. t. Bet jūsų pardavėjai išties konsultuoja pirkėjus? Labai gerai. Geras pardavėjas turi būti paslaugus, rūpintis savo klientais. Konsultantas jis bus tuomet, kai tik konsultuos dėl kokių nors savybių, visiškai nebūdamas suinteresuotas parduoti. O jei tik j jo pareigas įeina pardavimas, jis jau pardavėjas.
Lietuvos problema - daug vadybininkų, mažai pardavėjų ir valdytojų
Geras pardavėjas yra aukso vertės. Per penkiasdešimt socializmo metų iš mūsų gyvenimo išsitrynė pardavinėjimo įgūdžiai. Legendos sklando tik apie žydų sugebėjimą viską parduoti.
Dar didesnės vertės yra geras pardavimų valdytojas. Nes jis sugeba taip suorganizuoti pardavėjų darbą, kad konkurentams belieka tik pavydėti. Jis sugeba parinkti reikiamus žmones, sukurti pardavimo proceso taisykles, organizuoti pardavėjų mokymus, kartu su jais analizuoti sudėtingas pardavimo situacijas.
Geras pardavimų valdytojas niekada nieko nepardavinės pats. Jis viską atliks savo pardavėjų rankomis. Tačiau geras pardavimų valdytojas visuomet turi aukščiausios klasės pardavėjus. Kaip sako valdytojų „tautosaka" - „parodyk, kokie tavo pardavėjai, ir aš pasakysiu, koks tu valdytojas".
Pabaigoje - anekdotas
Anekdotas, bet iš realaus gyvenimo. Parašyti šį straipsnį galutinai paskatino viename Lietuvos dienraštyje perskaityta tokia mintis: „...esu baigusi žemės ūkio elektrifikacijos mokslus Tauragės politechnikume, dabar turbūt galėčiau dirbti vadybininke". Vienas žmogus sakė, kad kiekviena melžėja gali valdyti valstybę. Žinome, kuo tai baigėsi. Dabar kiekvienas prieš 15 metų „proftechninę" mokyklą baigęs lietuvis mano galįs dirbti vadybininku. Gal todėl, kad tikisi kažką veikti, neturėdamas jokios konkrečios atsakomybės? Ar ne todėl jų darbas toks apgailėtinas?
Tai gal verčiau priimkime į darbą valdytojus, o vadybininkus palikime konkurentams? Gal ne kiekvienas studentas turi gabumų būti valdytoju? Gal reabilituokime pardavėjus ir nebijokime tiesiai šviesiai kandidatams į darbą pranešti, kad jie turės pardavinėti. Arba valdyti, jei to mums reikia.
Vietoj P. S.
Pastaruoju metu vietoj vykdančiojo direktoriaus atrandu vykdomojo direktoriaus pareigas. Gal kas nors galėtų paaiškinti, ką reiškia pastarasis žodžių junginys?
Linas Šimonis,Šaltinis: www.pozicionavimas.lt