Informacinis portalas
Lietuvos ir užsienio naujienos
"Šiltas" požiūris į "šaltus" skambučius
Bendraudama su pardavimo srities darbuotojais pastebėjau, kad dauguma jų netrykšta džiaugsmu skambindami naujiems klientams arba kitaip – atlikdami taip vadinamus „šaltus“ skambučius.
Štai ką jie sako apie skambučius naujiems klientams:
“Aš nervinuosi, kai man reikia skambinti nepažįstamam klientui”
“Atrandu krūvą kitų darbų, kad tik nereikėtų skambinti naujiems klientams”
“Šaltų skambučių labai nemėgstu, nes jie neduoda jokios naudos”
“Kiekvienąkart, kai turiu padaryt šaltą skambutį, aš įsitempiu”
“Jaučiuosi blogai siūlydamas kažką nepažįstamam klientui”
Išties, šalti skambučiai yra nemaloni užduotis, jei juos atliekate įprastu būdu. Ar susimąstėte, kaip Jūs galėtumėte šaltus skambučius atlikti efektyviau ir produktyviau?
Keiskite požiūrį į skambinimą, keisis ir Jūsų elgesys bei pasitikėjimas savimi.
Visiškai suprantama, kad Jūs, kaip ir dauguma pardavėjų, kurie daro šaltus skambučius, turbūt dar prieš pakeldami ragelį tikitės galimo pardavimo ar bent jau sutarto susitikimo su klientu. O kai mes pernelyg koncentruojamės į savo lūkesčius ir anksčiau laiko tikimės rezultato, imame baimintis ir jaudintis, kad mums nepavyks. Prieš pakeldami ragelį, pabandykite savo mintis sutelkti ties kitokiais dalykais. Pavyzdžiui, pasakykite sau: „skambindamas (-a) klientui, aš visų pirma siekiu sukurti bendravimo galimybę ir pelnyti kliento dėmesį bei pasitikėjimą. Pasitikėjimas leidžia mums toliau keistis informacija, ir tokiu būdu mes abu galime spręsti, ar galimas mūsų tolesnis bendradarbiavimas, t.y., ar šiuo metu klientui reikia to, ką aš siūlau, ar ne.“
Svarbu ne ką parduodate, o kaip parduodate.
Įsivaizduokite, Jūs sėdite ofise, susitelkę kažką dirbate. Suskamba Jūsų telefonas, Jūs pakeliate ragelį ir girdite, kažkas Jums sako: „Laba diena, aš esu Lukas iš gyvybės draudimo bendrovės. Mes siūlome draudimą su garantuotomis palūkanomis. Ar ką nors girdėjote apie tai?“
Kokios mintys tuo metu šaus Jums į galvą? Turbūt kažkas panašaus į: „A, dar vienas gyvybės draudimo agentas. Kaip čia greičiau pabaigus su juo pokalbį...“ Kitais žodžiais tariant, Jūsų noras bendrauti baigiasi žodžiais „laba diena“, ir Jūs norite išvengti tolesnio pokalbio, o ką jau bekalbėti apie Jūsų norą gilintis, kiek pasiūlymas išties galėtų būti Jums naudingas.
Problema ta, kad žmonės, kuriems Jūs skambinate, greitai perpranta Jūsų mintis ir ketinimus. Jie tiesiog jaučia, kad Jums savo paties tikslai ir interesai rūpi labiau, nei tai, ko JIEMS reikia arba ko JIE nori, ir tai sukelia atmetimą. Kitaip šį reiškinį galima pavadinti „siena“. Kaip jos išvengti?
Nustatykite ir supraskite pagrindinę problemą, kurią galite išspręsti.
Visą straipsnį "Šiltas požiūris į šaltus skambučius" skaitykite svetainėje Manager.LT AkademijaŠaltinis: Manager.LT